Você comete esse erro ao prospectar novos clientes?

Buscar novos clientes é o dever de toda empresa que deseja crescer, aumentar suas vendas e faturamento. Eu mesmo estou o tempo todo em busca de novos clientes, porém durante muitos anos eu fiz isso da maneira errada. Fiz do modo que a maioria dos vendedores fazem e que talvez você esteja fazendo agora. É uma técnica antiga, que quase não dá resultado e só nos faz perder tempo e manchar a imagem da nossa empresa no mercado: Prospectar clientes por telefone.

Antes que você me atire pedras, deixe-me dizer o que você vai encontrar até o final desse artigo:

• A triste história de uma prospecção perdida;
• Pontos negativos dessa história;
• Tempo é dinheiro. Não desperdice o seu;
• Por que prospectar clientes por telefone não funciona mais?
• A grande virada: Seja encontrado por seus clientes.

A triste história de uma prospecção perdida

Tenho muitos exemplos vividos de péssimas ligações que recebi de fornecedores tentando a qualquer custo me vender algum produto ou marcar uma reunião para apresentar os serviços. Ontem mesmo recebi uma ligação de uma vendedora de uma grande empresa. Veja como foi a conversa:

- Olá, meu nome é Aline da Empresa CopyMax e gostaria de falar com o responsável pelo departamento de compras.
- Sim, sou eu mesmo. Pode falar.
- O senhor conhece nossa empresa, CopyMax?
- Sim, vocês fazem máquinas copiadoras.
- Isso mesmo. Que bom que conhece. Nós fornecemos além de copiadoras, máquinas para impressão e gostaríamos de marcar uma reunião com você para apresentar nossos produtos e serviços.
- Entendo, o problema é que eu não utilizo esses produtos.
- Mas você precisa conhecer nossos novos produtos senhor, com certeza eles irão ajudar muito na produtividade da sua equipe.
- Eu agradeço muito o seu contato mas realmente não estou interessado.
- Mas senhor, quantas impressões sua equipe faz por dia?
- Nenhuma
- Como nenhuma?
- Nenhuma. Nós somos uma agência de publicidade focada em mídias digitais. Fazemos sites, comércio eletrônico e marketing digital. Nada disso precisa de impressão.
- Ah entendi. Então tá bom. Obrigado. Tchau.
- Tchau.

Pontos negativos dessa história

Falar com o departamento de compras
A vendedora pede para falar com o departamento de compras. Hoje em dia é quase impossível você falar com eles, tendo em vista a quantidade de ligações que recebem por dia. Se o departamento de compras de uma grande empresa for atender todos os fornecedores que desejam oferecer seus produtos e serviços, ficariam o dia todo no telefone.

Marcar reunião a qualquer custo
Pergunta se eu conheço a empresa e já pede pra marcar uma reunião. Como assim reunião? Nosso dia é tão corrido e cheio de tarefas e ela me liga pedindo uma reunião? É a primeira vez que falo com essa pessoa, nem sei ao certo como ela pode me ajudar. Não sei se é mesmo uma empresa, ou se é um golpe. Não tenho segurança e nem interesse em aceitar essa reunião.

Não conhecer exatamente o público alvo
Aline entrou em contato comigo porque provavelmente achou meu site na internet e resolveu ligar deduzindo que todas as agências de publicidade usam copiadoras e impressoras profissionais. Mas ela talvez não saiba que existem vários tipos de agências e que bem a minha não utiliza impressoras. Ela poderia ter me perguntado isso no começo da conversa. Já pensou se eu aceito uma reunião, sem saber o que eles fornecem? Só iria gastar o tempo de todo mundo.

Contato perdido
Foi notório a voz de decepção que a vendedora fez ao descobrir que nós não fazíamos impressões e logo não seríamos um novo cliente. Ela ficou tão desapontada que sua única reação foi agradecer e desligar. Tenho pra mim que ela deve ter recebido muitos nãos naquele dia e estava colocando suas últimas fichas na minha ligação. Aline teve que deixar a tristeza de lado, colocar um sorriso no rosto e ir para a próxima ligação como se nada tivesse acontecido.

Por que prospectar clientes por telefone não funciona mais?

Você se lembra do filme Em Busca da Felicidade, com Will Smith? Ou ainda, um mais recente, O Lobo de Wall Street, com Leonardo DiCaprio? Em ambos os filmes os protagonistas fazem do telefone sua principal arma para vendas. E eles não estavam errados. Naquela época é assim que se vendia e funcionava muito bem. Porém com o passar do tempo, essa técnica foi ficando comum, as pessoas começaram a desconfiar dessas ligações, logo a taxa de conversão começou a baixar e tornou-se uma prática sem muitos resultados, mas que muita gente continua fazendo. Chamo isso de prospecção da esperança. O vendedor faz ligações incessantemente na esperança de achar alguém disposto a aceitar uma reunião.

Veja o exemplo da minha sogra que é aposentada e recebe em média 10 ligações por semana de empresas querendo conceder empréstimos, cartões de crédito e outros “benefícios” para aposentados. São mais de 480 ligações em um ano! Ela diz não para todos. Muitas ligações e muito tempo perdido, mas as empresas continuam insistindo nesse modelo de vendas arcaico.

Eu mesmo fazia isso porque tinha gravado em minha mente grandes palestrantes de vendas, dizendo euforicamente que nós teríamos muitos nãos, mas que deveríamos continuar ligando até conseguir o sim. Hoje vejo que essa abordagem estava certa para os anos 80, mas não para realizar vendas em 2014.

A grande virada: Seja encontrado por seus clientes

Estamos na era Google. Tudo o que precisamos, buscamos no Google. Se quer comprar um carro novo, antes de sair de casa você consulta o Google para ver fotos, reclamações, preço, lojas entre outras informações. Se está doente a primeira coisa que se faz, antes mesmo de ir ao médico é pesquisar sobre a doença no Google, ver os sintomas e tratamentos. Se deseja um novo celular, vai pro Google e pesquisa diversos modelos, faz comparações e passa a entender mais do modelo desejado do que o próprio vendedor da loja. Se fazemos isso para coisas pessoais, quanto mais para buscar um novo fornecedor para nossa empresa. Por isso prospectar clientes por telefone não funciona mais. O seu cliente está na internet buscando novos fornecedores nesse exato momento. Será que ele vai te achar?

Cenas do próximo capítulo

E é justamente sobre isso que vou falar no próximo artigo. Como parar de procurar clientes e fazer os clientes procurem você. Acredite, isso funciona comigo. Hoje eu não preciso ficar ligando para nenhuma empresa e tentando marcar reuniões. É o próprio cliente que me liga solicitando os meus serviços.

Deixe seu comentário me dizendo como você prospecta novos clientes hoje em dia. Isso será importante para que eu possa te ajudar no próximo artigo.

Até a próxima!