Encontrar o preço certo para produtos e serviços pode ser um processo bastante complexo para novos empreendedores. Além de afetar diretamente a rentabilidade do negócio, a percepção de valor é fundamental para o posicionamento da marca entre os consumidores. Segundo Frederico Zornig, sócio da consultoria QuantiZ Pricing Solutions, calcular a margem de lucro a partir de custos fixos e variáveis é apenas o primeiro passo de uma estratégia de pricing eficiente. “Não se deve perder muito tempo com aspectos básicos e operacionais. O planejamento de preços deve ser pensado de forma estratégica e se adequar à realidade do mercado.” A seguir, o especialista apresenta cinco estratégias básicas para encontrar o preço certo.
1-Trace uma estratégia
Estratégias de pricing devem acompanhar o planejamento de marketing desde o lançamento de um produto. A decisão de cobrar valores mais baixos ou mais altos varia de acordo com cada caso. O importante é alinhar toda a comunicação para o consumidor de acordo com o posicionamento inicial. Linhas de produto diferentes, localização geográfica e canais de vendas também devem ser levados em conta.
2-Crie uma política transparente
É importante que os consumidores sintam transparência e justiça nas ofertas apresentadas pela empresa. Nenhuma estratégia de preço se sustenta a longo prazo caso o público não entenda o valor real – e os custos - do produto final.
3-Treine a equipe de vendas
A ânsia de atingir metas faz com que muitas empresas ignorem os erros de equipes de vendas. Isso inclui a descaracterização agressiva da margem de lucro para ganhar com volume. Desse modo, é necessário criar mecanismos de controle de preços e recompensas por lucratividade para áreas comerciais. Treinamentos de negociação podem trazer bons resultados nesse sentido.
4-Converse com seus clientes
Caso seja necessário fazer alguma mudança nos preços, comunique os seus clientes com antecedência. Embora o aviso possa custar algumas vendas no curto prazo, a transparência no diálogo fortalece relações e ajuda no crescimento sustentável do negócio.
5-Monitore constantemente
Os sistemas de gestão automatizados facilitaram o aspecto operacional do controle de preços. O empreendedor deve usar essa tecnologia ao seu favor e se munir de informações estratégicas para gerenciar proativamente as práticas da concorrência e corrigir desvios do planejamento inicial.
1-Trace uma estratégia
Estratégias de pricing devem acompanhar o planejamento de marketing desde o lançamento de um produto. A decisão de cobrar valores mais baixos ou mais altos varia de acordo com cada caso. O importante é alinhar toda a comunicação para o consumidor de acordo com o posicionamento inicial. Linhas de produto diferentes, localização geográfica e canais de vendas também devem ser levados em conta.
2-Crie uma política transparente
É importante que os consumidores sintam transparência e justiça nas ofertas apresentadas pela empresa. Nenhuma estratégia de preço se sustenta a longo prazo caso o público não entenda o valor real – e os custos - do produto final.
3-Treine a equipe de vendas
A ânsia de atingir metas faz com que muitas empresas ignorem os erros de equipes de vendas. Isso inclui a descaracterização agressiva da margem de lucro para ganhar com volume. Desse modo, é necessário criar mecanismos de controle de preços e recompensas por lucratividade para áreas comerciais. Treinamentos de negociação podem trazer bons resultados nesse sentido.
4-Converse com seus clientes
Caso seja necessário fazer alguma mudança nos preços, comunique os seus clientes com antecedência. Embora o aviso possa custar algumas vendas no curto prazo, a transparência no diálogo fortalece relações e ajuda no crescimento sustentável do negócio.
5-Monitore constantemente
Os sistemas de gestão automatizados facilitaram o aspecto operacional do controle de preços. O empreendedor deve usar essa tecnologia ao seu favor e se munir de informações estratégicas para gerenciar proativamente as práticas da concorrência e corrigir desvios do planejamento inicial.
